2ステップマーケティングがコーチングを売れる商品に変える

あなたは現在クライアントの募集をどのような方法で行っていますか？

もしブログ記事からいきなり読者に対して募集を行っているとしたら、あなたは永遠にクライアントを獲得することができないかも知れません。

事実、世の中の90%以上のコーチがその方法ではクライアントを獲得することができないということに頭を悩ませています。

そこで今回は、その解決策となる「2ステップマーケティング」をご紹介したい思います。

この考え方に基づいてクライアントの募集を行えば、合理的かつ効率良くクライアントの獲得が行えるようになります。

ぜひ最後まで読んで頂ければ幸いです。

1. 2ステップマーケティングとは？

あなたも、TVのCM等で何度も目にしことがあると思います。

「今ならお試し無料サンプルを差し上げます」

「1ヶ月分をわずか980円でご購入頂けます」など。

実はこれらはすべて2ステップマーケティングです。

他にも、デパ地下などで試食品をもらって食べたらあまりに美味しくて商品を購入することや、エステの無料体験で来店し、効果を実感したので本コースに申し込むことなども、2ステップマーケティングです。

いきなり本命商品を売り込むのではなく、まず無料プレゼントなどを提供することで、見込み顧客と接点を持ち、信頼関係を築いた後に、本命商品を購入してもらうのが2ステップマーケティングです。

2. 2ステップマーケティングの第一ステップ

2ステップマーケティングの第一ステップは以下のような仕組みになっています。

一つずつ詳しく説明します。

2-1. 第一ステップその①：フロントエンド商品を提供する

コーチングは目に見えない無形の商品のため、お客様にその価値を伝えるのが非常に困難です。

商品の価値が伝わらないまま一方的にセールスしても、お客様に商品を購入してもらうことはできません。

そこで、お客様に商品をセールスする前に、まず商品の価値を知ってもらうためのステップをつくります。

それが、2ステップマーケティングの第一ステップ「フロントエンド商品の提供」です。

フロントエンド商品を提供し、お客様に商品を実際に体験してもらうことで、商品の良さや魅力を知ってもらいます。

ここで商品の価値をお客様に伝えることができれば、バックエンド商品の購入を前向きに検討してもらうことができるというわけです。

では具体的に、コーチングビジネスにおけるフロントエンド商品はどのようなものを提供すれば良いのでしょうか？

以下がコーチングビジネスで提供するフロントエンド商品の一例です。

• 体験コーチング
• セミナー｜ワークショップ
• EBook｜電子書籍
• ウェビナー(Webセミナー)
• 動画プログラム
• 音声プログラム

フロントエンド商品は、あなたのコーチングがいかにお客様にとって魅力的な商品であるかを伝えなければなりません。

フロントエンド商品のクオリティが高ければ、バックエンド商品を購入してもらえる可能性はグンと高くなりますが、クオリティが低ければゴミ箱行き、最悪そのお客様は二度とあなたの目の前には現れてはくれなくなるので、フロントエンド商品は気合を入れてクオリティの高いものを用意する必要があります。

2-2. 第一ステップその②：見込み顧客リストを獲得する

2ステップマーケティングにおけるフロントエンド商品の目的は、お客様に商品の価値を知ってもらうことだけではありません。

もう一つ重要な目的があります。

それは、「見込み顧客リスト」を獲得することです。

見込み顧客リストとは、フロントエンド商品と引き換えに教えてもらう見込み顧客の「名前とメールアドレス」のことです。

分かりやすく言うと、メールマガジンに登録してもらうということです。

なぜ見込み顧客リストを獲得する必要があるのかと言うと、あなたの商品を購入してくれる可能性の高い人だけに的を絞ってセールスするためです。

コーチの多くはブログ記事からいきなりクライアントの募集を行っていますが、ブログ記事から読者にセールスを行うことは厳禁です。

なぜなら、ブログ読者のほとんどが、ブログコンテンツに興味はあってもあなたの商品には興味がないからです。

商品に興味がない人にいきなりセールスしても拒絶されるだけですし、これからあなたの商品に興味を持ってくれる可能性のある人をみすみす逃してしまうかも知れません。

あなたの商品に興味があるのは、あなたのブログに共感し、自らフロントエンド商品に申し込みをしてくれた見込み顧客だけです。

よって、あなたがバックエンド商品をセールスし、成約させることができる最も効率の良い方法は、見込み顧客リストを獲得することなのです。

3. 2ステップマーケティングの第二ステップ

2ステップマーケティングの第二ステップは以下のような仕組みになっています。

一つずつ詳しく説明します。

3-1. 第二ステップその①：見込み顧客リストを教育する

第一ステップで、あなたはフロントエンド商品を提供し、見込み顧客リストを獲得することができました。

しかし、それはあくまでもセールスマンのあなたが、見込み顧客の家の玄関まで入れてもらったことに過ぎません。

ここからようやく見込み顧客に対してバックエンド商品をセールスしていくわけですが、あなたが獲得した見込み顧客リストには、大きく分けて以下の2つのフェーズがあります。

1. もうすぐ顧客
2. いますぐ顧客

3-1-1. もうすぐ顧客

見込み顧客リストを獲得できたからといって、すぐにセールスできるわけではありません。

なぜなら、あなたが獲得したばかりの見込み顧客リストのほとんどは、「もうすぐ顧客」だからです。

もうすぐ顧客とは、あなたの商品に興味・関心はあるけれど、今すぐ購入したいか？と言われると、まだそこまではいかない状態にあります。

このままの状態で商品をセールスしても成約できる確率はほとんどありません。

そこで、もうすぐ顧客に「教育」を行います。

ここで言う教育とは、もうすぐ顧客に商品の必要性を感じてもらい、購買意欲を喚起させることです。

具体的には以下の2つのメッセージを伝えます。

• 商品を購入することは、「得」である
• 商品を購入しなければ、「損」である

あなたの商品を購入することは「こんなにも良いことが得られる」ということ、そして、あなたの商品を購入しなければ、「こんな苦痛が待ち受けている」ということを、もうすぐ顧客にしっかりと伝え、今すぐ商品を購入したくなるように働きかけます。

もうすぐ顧客の教育は、焦らず、じっくりと、メールマガジンで数回に分けて行います。

3-1-2. いますぐ顧客

「いますぐ顧客」とは、あなたの商品を今すぐに購入したいと思っている理想的な見込み顧客のことです。

あなたのブログに共感し、フロントエンド商品に満足し、リスト教育を受け、ようやくあなたの商品を購入してくれるのがいますぐ顧客です。

言い換えれば、あなたがバックエンド商品をセールスして成約させることができるのは、いますぐ顧客だけです。

後は、鉄は熱いうちに打てと言うように、いますぐ顧客が購入を先延ばしすることのないよう速やかに商品のセールスを行います。

3-2. 第二ステップその②：バックエンド商品をセールスする

いますぐ顧客になったリストに対して、いよいよ商品のセールスを行います。

いますぐ顧客は、あなたの商品を購入する決断はしたものの、最後の最後まで「本当に商品を購入しても大丈夫だろうか・・」という不安を抱えています。

クロージング(商品をセールスし、成約させること)を成功させるには、いますぐ顧客があなたの商品に対して抱く不安要素をすべて取り除き、気持ち良く契約にサインしてもらう必要があります。

以下は、いますぐ顧客が抱える主な不安要素です。

• 料金に対する不安
• 成果に対する不安

一つずつ解決法をご紹介します。

3-2-1. 料金に対する不安を解消する方法

いますぐ顧客の購買心理には、「本当に料金に見合うだけの価値がこの商品にあるのだろうか・・」という料金に対する不安があります。

この料金に対する不安を解消するには、商品に付加価値を付け、「プレミアム」感を演出することが有効です。

例えば、

• プレゼント(EBook、音声プログラム、動画セミナー、著書、DVD教材など)
• 特別セミナーへの招待
• 会員制コミュティの参加権
• 無制限のメールフォローアップ

など、見込み顧客が得をする魅力的な特典を用意することで、料金以上の価値を生み出すことができます。

3-2-2. 成果に対する不安を解消する方法

コーチングは先行投資型の商品のため、商品を購入後すぐには成果を手にすることはできません。

そのため、今すぐに成果を欲しがる人間の心理としては、「本当に成果を得られるのだろうか・・」という不安を感じるのも無理はありません。

この成果に対する不安を解消するためには、見込み顧客が商品を購入した後(コーチングを受けることで得られる未来)の自分をイメージできるようにしてあげることです。

例えば、

• 第三者の声：お客様の声や著名人の推薦状を用意する
• ケーススタディ：実際に扱った事例をBefore-Afterで紹介する
• Q&A：見込み顧客の商品に対する疑問や不安に答える
• よくある質問を用意する：見込み顧客の抱きそうな疑問や不安を予め予測し対応する

など、見込み顧客があなたのコーチングを受けることで得られるベネフィットを明確に伝えます。

3-3-3. 見込み顧客の不安を丸ごと解消する方法

料金に対する不安、成果に対する不安を取り除いても、まだ首を縦に振らない見込み顧客にはどう対応すれば良いのでしょうか？

それには最後のカードというべき切り札を出すしかありません。

それは、「返金保障」です。

つまり、「私のコーチングを受けて成果が出なければ料金を全額返金致します。」ということです。

返金保障は、見込み顧客の不安を解消するだけでなく、コーチの自信の証にもなります。

但し、返金保障はあくまでも見込み顧客の不安とリスクを解消するために用意するものであって、あなたの商品の売りとして前面に押し出すことのないようにしましょう。

なぜなら、クライアントに成果をもたらすことができるということは、プロとして当たり前のスタンスだからです。

3-3-4. 最後の最後に見込み顧客の購買意欲を後押しする方法

見込み顧客の不安を解消できたら、後は商品の購入を今すぐ決断してもらうために、最後の最後に見込み顧客の背中をポンっと押してあげるだけです。

見込み顧客に商品の購入を後押しするには、以下の2つが有効です。

• 限定である：商品の数に限りがあることや、特別料金で購入できる限定商品を用意することで、見込み顧客に今すぐに商品を購入する後押しをします。(例「今回のクライアント募集は先着5名様限定とさせて頂きます。お早めにお申込み下さい」など。)
• 期限がある：商品の販売に期限があることや、特別料金で購入できる期限を設けることで、見込み顧客に今すぐに商品を購入する後押しをします。(例「特別割引料金でのご提供は○月○日までになっておりますので、お早めにお申込み下さい」など。)

このように、商品に限定や期限を設けることで、商品の希少性が高まり、見込み顧客に今すぐ商品を購入することを決断させます。

ここまでの工程をすべて踏めば、見込み顧客の不安を解消することができるので、セールスしても見込み顧客は気持ち良く商品を購入してくれます。

まとめ

さていかがだったでしょうか？

「コーチング」という目に見えない無形の商品は、従来のようにブログ記事からいきなりセールスしても購入してもらえません。

今回ご紹介した2ステップマーケティングを実践すれば、多くの見込み顧客を集め、的を絞ってセールスを行うので、効率的かつ効果的にクライアントを獲得することができます。

これを機に、2ステップマーケティングの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

今回の記事があなたのお役に立てることを願っております。