もしあなたが、コーチングや体験コーチングをオファーし、新規顧客や見込み顧客を獲得したいと考えているならランディングページは必須です。
なぜなら、ブログ記事の最後に「クライアント募集中。下記のメールからお申込み下さい。」とだけ記載しても、申し込む人は皆無だからです。
あなたのオフォーのコンバージョン率を上げるには、お客様にオファーの魅力や価値を適切に伝えなければなりません。
そこで今回は、あなたのコーチングに申し込みが殺到するランディングページのつくり方について詳しく解説していきたいと思います。
ぜひ最後まで読んで頂ければ幸いです。
1. ランディングページとは？
ランディングページとは、広告やリンクをクリックした際に一番最初に表示されるWebページのことを指します。
通常は、広告やリンクについてより詳しく詳細に書かれたコンテンツが表示されます。
具体的には、一つの目的(購買やメルマガ登録など)を達成するためだけにつくられた専用ページのことです。
2. なぜランディングページが必要なのか？
ランディングページを用意する目的はただ一つです。
それは、コンバージョンを促すためです。
コンバージョンとは、ランディングページに訪れた人と取引を成立させることです。
例えば、購買、資料請求、メルマガ登録、問い合わせなどをしてもらうことです。
通常、広告やリンクを見た段階で商品を購入しょうと決める人はほとんどいません。
「取りあえずどんなものか見てみるか・・」という程度でクリックします。
ランディングページは、この興味を示してくれた人に商品の魅力や価値を伝え、コンバージョンを促すのに非常に重要な役割を果たします。
3. ランディングページ最適化の3つのポイント
ランディングページ最適化とは、「LPO(Landing Page Optization)」の略で、ランディングページのコンバージョン率を最大化するために行う最適化のことです。
要は、訪問者にあなたの商品｜サービスに申し込みを促すために最適化することです。
ランディングページ最適化の3つのポイント
- 目標の明確化
- 検索キーワードの選定
- ランディングページの基本構成を守る
一つずつ詳しく説明します。
3-1. 目標の明確化
はじめにランディングページの目標を設定します。
目標には以下の2つがあります。
- ゴールの設定
- 目標数値の設定
3-1-1. ゴールの設定
まずランディングページのゴールを明確に設定します。
なぜなら、ゴールによってランディングページの内容は大きく変わってくるからです。
例えば、無料体験コーチングのランディングページは、訪問者の興味を喚起することができれば良いので、比較的ハードルが低く、情報量も少ないシンプルな構成で十分です。
ですが、有料コーチングのランディングページは、商品の購入を促すため、ハードルは高く、情報量も多くなりますし、お金を払っても買いたいと思わせる仕掛けが必要になります。
目的に合わせてゴールを明確に設定しましょう。
3-1-2. 目標数値の設定
ゴールを明確に設定したら、ランディングページの目標数値を設定します。
目標数値を設定しなければ、結果を計ることができないからです。
目標数値は以下の3つを設定します。
- 月間の目標売上
- 月間コンバージョン数
- 月間アクセス数
「月間の目標売上」は、あなたの月の目標売上を設定します。
「月間コンバージョン数」は、「月間目標売上÷平均客単価」で算出することができます。
例えば、月間の目標売上が100万で、客単価5万円の場合は、「100万円÷5万円＝20件」になります。
「月間アクセス数」は、月間の目標売上を達成するために必要なアクセス数です。
必要なアクセス数は、「コンバージョン数÷コンバージョン率」で算出できます。
例えば、コンバージョン数が20件で、コンバージョン率が仮に2%とすると、月に1000アクセスを集めれば、目標の売り上げを達成できることが分かります。
3-2. 検索キーワードの選定
通常ランディングページは検索サイトの上部に表示されるリスティング広告からのアクセスがメインですが、コーチがクライアントの募集に広告を使うことはほとんどないのでブログからのアクセスがメインになります。
いずれにせよ、検索エンジンの検索結果からあなたのブログを見つけ、ランディングページにたどり着くわけですから、多くのアクセスを得るためには検索サイトの上位表示を目指す必要があります。
そこで重要になってくるのが、「検索キーワード」の選定です。
なぜなら、ターゲットが検索するキーワードを選定しなければ訪問してもらえないからです。
検索キーワードを適切に選定する4つのポイント
- キーワードを洗い出す
- キーワードの月間平均検索ボリュームを調べる
- キーワードの競合性を調べる
- キーワードの推奨入札単価を調べる
3-2-1. キーワードを洗い出す
まずあなたのターゲットのニーズをもとに、ターゲットの立場になって検索エンジンに入力しそうなキーワードを洗い出しましょう。
3-2-2. キーワードの月間平均検索ボリュームを調べる
次に先ほど洗い出したキーワードをGoogle キーワードプランナーを活用し、月間平均検索ボリュームを分析します。
(Googleの仕様変更によって、「月間平均検索ボリューム」は数値が正確に表示されなくなりました。正確な数値を表示するにはアドワーズに広告を出稿することで解決できます。広告費は500円以下でも可能です。上記の画像は広告を出稿しないコーチのために無料版を掲載しています。)
月間平均検索ボリュームとは、選んだキーワードが検索された月間の平均回数のことです。
もしあなたが選んだキーワードのボリュームが多ければ、そのキーワードは多くのユーザーに検索されているということなので、多くのアクセスを見込めます。
逆にボリュームが少なければ、そのキーワードは検索されていないということなので、アクセスは見込めないということです。
3-2-3. 競合性を調べる
続いて「競合性」を調べます。
競合性とは、そのキーワードにどのくらいの広告主が入札しているかを「高・中・低」の3段階で表したものです。
これで何が分かるのかというと、キーワードの収益性です。
簡単に言う
当然儲かるキーワードには多くの人が狙っているので検索上位に入るのは難しくなります。
ということは「低」のキーワードを選定すれば良いのかというと、そう簡単にはいきません。
なぜなら「低」のキーワードは検索上位に入ることはできても収益を見込めないからです。
このバランスを考慮しながら適切なキーワードを選定しましょう。
(※競合性の値は元々上位表示の難易度を示したものではありませんが、あなたの選んだキーワードが上位表示されやすいかどうかを判断する一つの指標として使うと良いでしょう。)
3-2-4. 推奨入札単価を調べる
推奨入札単価とは、Google（旧Adwords）広告を利用する際のキーワードのクリック単価(CPC)の基準値を表したものです。
この推薦入札単価から何がわかるかのかというと、キーワードから得られる収益を数値化して見ることができます。
前述した競合性よりもより詳細に収益性を捉えることができます。
推奨入札単価は、高ければ高いほどそのキーワードから得られる利益が大きくなります。
つまり、あなたのブログが単価の高いキーワードで検索上位に入れば、あなたは多くのコンバージョンを得ることができるということです。
3-3. ランディングページの基本構成を守る
ランディングページには高いコンバージョン率を出せる基本構成があります。
基本構成に沿ってランディングページを作れば、あなたも高いコンバージョンを得ることができます。
以下がランディングページの基本構成です。
- 問題を提起する
- 共感する
- 解決策を提示する
- 商品を提案する
- ベネフィットを伝える
- 信頼｜安心を伝える
- オファーする
- コンバージョンボタン
例えば、あなたがTOIECのスコアが伸び悩み、その解決策を探しているとします。
1. 問題を提起する
「あなたはTOIECのスコアが上がらないことに悩んでいませんか？」
2. 共感する
「毎日忙しい合間を縫ってコツコツ勉強しているのにスコアが上がらないのでは、努力をしても無駄なんじゃないか・・と勉強を続ける気力も失せてしまいますよね」
3. 解決策を提示する
「実は、TOIECのスコアが上がらない原因は脳の使い方にあるって知っていましたか？TOIECのスコアを効果的に上げるには、最新の脳科学に基づいた英語脳の使い方を身に付けることなんです！」
4. 商品を提案する
「今回ご紹介する英語学習プログラムは、最新の脳科学によってあなたの脳を英語脳へとプログラミングすることができます。その結果、わずか2か月で現在よりも200点以上もスコアをアップさせることが可能になります！」
5. ベネフィットを伝える
「TOIECのスコアが上がれば、あなたはビジネスにおいてキャリアアップを望むことができますし、自分に自信を持てるようになると人生がより豊かになります。」
6. 信頼｜安心を伝える
「既にプログラムを利用されているお客様の声をお聞き下さい。」「おかげさまで本プログラムは英語教材ランキングで3年連続1位を獲得しています。」
7. オファーする
「今なら20%OFFに加えてMP3プレイヤーをプレゼントします！」
8. コンバージョンボタン
「お申込みはこちらです。」
どうですか？このような流れを読めば商品を購入してみたくなるのではないでしょうか？
では次章でランディングページの基本構成をより詳しく説明していきます。
4. ランディングページの基本構成を理解する
ではここからランディングページの基本構成を詳しく見ていきましょう。
ランディングページは大きく分けて以下の3つで構成されています。
- トップコピー
- ボディコピー
- クロージングコピー
一つずつ詳しく説明します。
4-1. トップコピー
ランディングページの中でも最も重要なのがトップコピーです。
なぜなら、トップコピーは、ファーストビューと言って、サイトにアクセスした訪問者の一番最初に目に入る範囲だからです。
訪問者はおよそ3秒で自分に必要なページかどうかを判断します。
つまり、3秒以内に訪問者の心をガッチリ掴まなければ、コンバージョンはおろか、その先を読み進めてもらうことすらできないということです。
トップコピーは以下の2つの要素で構成します。
- キャッチコピー
- イメージ画像
4-1-1. キャッチコピー
キャッチコピーは、ランディングページの一番重要なパートです。
あなたの商品｜サービスのベネフィットを分かりやすく、インパクトのあるフレーズで表現します。
ここでいうベネフットとは、商品｜サービスを利用することで手にすることができる「未来像」のことです。
あなたのターゲットの悩みを解決し、望みを叶えるキャッチコピーをつくりましょう。
4-1-2. イメージ画像
イメージ画像はキャッチコピーと同様に、ランディングページを開いた瞬間に訪問者の目を惹くものなので、訪問者の直観を刺激するイメージを用意しましょう。
例えば、訪問者が見た瞬間に自分の得たい未来やゴールをイメージできるような画像は、先を読み進めたい気持ちを高める効果があります。
4-2. ボディコピー
ボディコピーの役割は、商品の内容を詳しく説明することです。
キャッチコピーで商品の魅力を伝え、訪問者の興味を惹きつけたら、ボディコピーで商品の中身に納得してもらいます。
ボディコピーは以下の6つの要素で構成します。
- 問題を提起する
- 共感する
- 解決策を提示する
- 商品を提案する
- ベネフィットを伝える
- 信頼｜安心を伝える
4-2-1. 問題を提起する
まず訪問者の抱えている問題を提起します。
「あなたは〇〇についてこんな悩みを抱えているのではないでしょうか？」など、訪問者の悩みにストレートに刺さる言葉で興味｜関心を惹きつけましょう。
4-2-2. 共感する
問題を提起したら、次は訪問者の立場になって気持ちに寄り添います。
訪問者と悩みを共有することで、「そうそう、そうなんだよ・・」と訪問者の共感を得ることができます。
4-2-3. 解決策を提示する
問題を提起し、共感を得たら、すかさず訪問者の抱える問題の解決策を提示します。
訪問者の「この問題を解決したい・・」という切実な思いにあなたが応えることができるということを自信を持って伝えましょう。
4-2-4. 商品を提案する
解決策を提示したら、その中身について詳しく説明します。
あなたの商品｜サービスを利用すると具体的にどうなるのか「結果」を明確に提示します。
4-2-5. ベネフィットを伝える
ここでは訪問者があなたの商品｜サービスを利用することで得られる価値を伝えます。
ベネフィットはランディングページにおいてファーストビューと同じくらい重要です。
ここまでの流れはすべてベネフィットを訪問者にすんなり受け取ってもらうためにあると言っても過言ではありません。
ベネフィットを伝えるポイントは、訪問者があなたの商品｜サービスを利用することによって得られる恩恵や未来をイメージさせることです。
例えば、「この商品は世界最軽量のスニーカーです！」というのは、商品の特徴を述べているだけでベネフィットではありません。
この場合では、「足の疲れを気にせずウォーキングが楽しめる」、「バッグに入れても負担にならず楽々持ち運べる」などがベネフィットになります。
特徴とベネフィットの違いは、主語が「商品｜サービス」になる場合は特徴、「訪問者(お客様)」になる場合はベネフィットになります。
ベネフィットを伝えるときは、ブレット(ベネフィットを箇条書きしたもの)を最低5つは用意しましょう。
4-2-6. 信頼｜安心を伝える
ファーストビューからベネフィットまで、訪問者に対して良いことばかりを伝えてきましたが、訪問者はそれらを簡単には信用してくれません。
「良さそうだけれど・・本当かな・・」という訪問者の疑問や不安を取り除かなければコンバージョンを得ることはできません。
そこで訪問者の疑問や不安を取り除くために信頼と安心を伝えます。
信頼と安心を伝えるのに効果的な要素は以下の通りです。
- 権威性：実績や表彰などを提示する。例)販売実績、人気ランキング、権威者の推薦など。
- お客様の声：実際に商品｜サービスを購入したお客様の声を掲載する。
- Q&A：訪問者の疑問や不安に答えるために、「よくある質問」を用意する。
上記をしっかり伝えることで、訪問者の疑問や不安を取り除くことができます。
4-3. クロージングコピー
クロージングコピーは、文字通りクロージング(商品の申し込みをしてもらう)を行う場所です。
トップコピー、ボディコピーを経て、ようやくここで商品のオファーを行います。
クロージングコピーは以下の2つの要素で構成されています。
- オファー
- コンバージョンボタン
4-3-1. オファーする
クロージングコピーで重要なことは、オファーに対して今すぐ反応を起こしてもらうことです。
そのためには、断る理由が見つからないような魅力的なオファーを用意しなければなりません。
魅力的なオファー例は以下の通りです。
- 徹底したお客様目線である：特典やサポートを用意する。
- ライバルに真似できない｜負けない：競合よりも高い価値を提供する。
- 購入するリスクを取り除く：料金の返金保証を用意する。
そして、オファーをより効果的にすために最後に用意するのが「緊急性」です。
緊急性は、訪問者の「また今度でいいや・・」という考えに待ったをかけ、コンバージョンを後押しする役割があります。
例えば、
- 期間限定で値引きをする
- 商品数を限定する
- 販売期間に期限を設ける
などです。
4-3-2. コンバージョンボタン
ここまでくれば後はコンバージョンボタン(申し込みフォーム)を用意するだけです。
コンバージョンボタンに必要な要素は以下の通りです。
- 大きくて分かりやすい
- 目立つ色にする
- 入力項目を必要最低限にする
ここまでのすべての工程を組み合わせれば、コンバージョン率の高いランディングページが完成します。
5. ランディングページの効果を測定する
ランディングページは制作すれば終わりではありません。
コンバージョンを得ることが目的です。
つまり、ランディングページは完成してから始まりと言えます。
コンバージョン率を高めるためには、定期的に効果を測定し、問題点を洗い出して改善する必要があります。
以下は効果を測定するためのツールです。
5-1. Google Analytics
Google Analytics(グーグル・アナリティクス)とは、Googleが無料で提供しているアクセス解析ツールです。
Google Analyticsを利用して何を測定するのかというと、以下を測定します。
- ランディングページの訪問者数：集客は十分か？
- コンバージョン率：コンバージョンは目標を達成できているか？
- 直帰率：訪問者はどれくらい離脱したのか？
- 平均滞在時間：訪問者はページを最後まで読んでくれたか？
- 流入元：訪問者は検索からやってきたのか？それともリンクからか？ソーシャルメディアからか？
これらをもとに、問題点を洗い出し、目標とするコンバージョン率を得るために改善を行いましょう。
5-2. User Heat
User Heatとは、訪問者の動きを可視化できるヒートマップ解析ツールです。
具体的には、
- 熟読エリア：訪問者のマウスの動きや滞在時間をもとに、よく見られている箇所が赤く表示される。
- 終了エリア：訪問者がページをどこまで読んだのかを表示される。
- クリックエリア：訪問者が一番最後にクリックした場所が表示される。
- マウスムーブ：訪問者のマウスの動きを複数同時に表示される。
- 離脱エリア：訪問者の離脱した箇所が表示される。
上記の機能を利用して、あなたが読んでもらいたい個所はしっかり読まれているか、どこで離脱されているのかなどを分析し、コンバージョン率を高めるための改善を行いましょう。
まとめ
さていかがだったでしょうか？
Webでクライアントの募集を行うコーチにとってランディングページは必須です。
もしあなたがブログ記事から手っ取り早くクライアントの募集を行い、納得のいく結果を得ることができていないなら、今回の記事を参考にランディングページを用意して下さい。
ランディングページの最適化は簡単になことではありませんが、テストを繰り返し改善し続ければ、必ずコンバージョン率は上がるので、ぜひ実践して下さい。
今回の記事があなたのお役に立てることを願っております。
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