あなたはこんな悩みを抱えていませんか？
「クライアントを獲得するために何をすればいいか分からない・・」
なぜあなたはこのような事態に陥ってしまうのでしょうか？
それは、あなたがお客様のニーズを明確にしていないからです。
お客様のニーズを明確にしていれば、「何をすればいいか分からない・・」という事態に陥ることはありません。
ではどうすればお客様のニーズを明確にすることができるのでしょうか？
その答えは簡単です。
お客様のことをリサーチすれば良いのです。
お客様のことについて調べれば調べるほど、お客様のニーズは明確になっていきます。
そこで今回は、お客様のニーズを効率良くリサーチできる超実践的な方法をご紹介したいと思います。
また、ライバルコーチをリサーチする方法も合わせてご紹介します。
ぜひ、最後まで読んで頂ければ幸いです。
1. お客様の欲しいものはお客様の中にある
美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？ そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしょうと関係ない。その女性が本当に何を望んでいるかを、見極めることが重要なんだ。
スティーブ・ジョブズ
ビジネスの初心者は、お客様のニーズを自分主体で決めるため、的外れな商品やサービスをお客様に提供してしまいます。
しかし、お客様のことを蔑ろにして自分の良いと思うものを一方的に押し売りしてもビジネスは上手くいきません。
お客様の悩みや問題、こうしたい｜こうなりたいという願望はあなたの中にあるのではなく、お客様の中にあります。
では具体的にどうすればお客様のニーズをリサーチすることができるのでしょうか？
その方法は、大きく分けて2つあります。
- オフラインによるリサーチ法
- オンラインによるリサーチ法
一つずつ詳しく説明します。
2. オフラインによるリサーチ法
オフラインによるリサーチ法とは、直接お客様からニーズを聞き出す方法です。
具体的には以下の3つの方法があります。
- インタビューを利用する方法
- アンケートを利用する方法
- セミナーを利用する方法
2-1. インタビューを利用する方法
この方法はお客様に直接インタビューをしてニーズを引き出していきます。
インタビューのメリットは、何と言ってもお客様の生の声を拾えることです。
相手の本音を深く掘り下げることができるので、細かなニーズまで汲み取ることができます。
方法は1対1、もしくはグループに対して行います。
2-2. アンケートを利用する方法
この方法は、こちらの知りたいことを設問形式でお客様に答えてもらいます。
アンケートのメリットは、あらかじめ設問を用意しているのでその場で手軽に実施できることです。
直接アンケートを実施できない場合でも、テキストファイルをメールで送信できたり、ソーシャルメディアなどWeb上でも簡単に答えてもらうことができます。
2-3. セミナーを利用する方法
この方法は、お客様が参加しそうなセミナーに自ら参加します。
言い換えれば、あなたの競合が開催しているセミナーに参加するということです。
競合のセミナーに参加するメリットは、自分のお客様と同じ属性の人に出会えることです。
参加者と交流することで、お客様のことをリサーチすることができる上、知り合いになればインタビューやアンケートを実施できるチャンスもあります。
ここまでがオフラインによるリサーチ法になります。
これらの方法は、直接お客様からリサーチすることができるので非常に効果的ではありますが、実施するにはクリアしなければならない条件があります。
それは、「お客様ありき」の方法であるということです。
インタビューやアンケートは、あなたの周りにお客様の属性に当たる人がいる、あるいは、コーチングセッションやセミナーの自主開催など、既にお客様を獲得している必要があります。
今これを読んでいる人の中にはそのような環境を得ることができないという人も多いと思います。
そこで、次にご紹介するオンラインによるリサーチ法をぜひ実践して欲しいと思います。
3. オンラインによるリサーチ法
オンラインによるリサーチ法は、インターネットを利用してリサーチする方法です。
この記事を読んでいる人の多くはこちらの方法をメインに実践すると思うので、より詳しく説明していきます。
オンラインによるリサーチ法は主に以下の4つの方法があります。
- キーワードプランナーを利用する方法
- Q&Aサイトを利用する方法
- ブログサービスを利用する方法
- コミュニティサイト（SNS）を利用する方法
3-1. キーワードプランナーを利用する方法
この方法は、キーワードプランナーを利用してお客様のニーズをリサーチします。
キーワードプランナーとは、GoogleAdwordsの機能の一つで、「キーワード」の検索数や競合性などの情報をリサーチすることができるツールのことです。
キーワードプランナーの便利な点は、あなたのお客様が検索するキーワードを取得し、そのキーワードの検索意図からお客様のニーズを知ることができることです。
また、キーワードプランナーはキーワードに対してどれだけの人が情報を求めているかを数値化することができます。
例えば、「コーチング」というキーワードの月間検索数が18000あるとすれば、「コーチング」に関する情報を求めている人が18000人いるということになります。
つまり、月間検索数が多いキーワードは、それだけお客様のニーズの高いということになります。
3-2. Q&Aサイトを利用する方法
この方法は、Q&Aサイトを利用してお客様のニーズをリサーチします。
Q&Aサイトとは、利用者が質問を公開し、回答を募って疑問を解消する仕組みを提供するWebサイトです。
以下が主なQ&Aサイトです。
- Yahoo知恵袋
- 教えて！Goo
- OKWave
- 入力検索はてな
- 発言小町（YOMIURI ONLINE）
Q&Aサイトを利用するメリットは、ありとあらゆる悩みを効率良く調べられることです。
サイト内検索にあなたのお客様に関するキーワードを入力することで、関連するたくさんの悩みと、それに対する解決法を見つけることができます。
Q&Aサイトのほとんどが匿名で投稿できるため、質問する人が本音で悩みを打ち明けているので信憑性も高く、回答する人もその道の専門家であったり、以前自分も同じ悩みを抱えていた人が解決策を投稿していることもあるので非常に参考になります。
3-3. ブログサービスを利用する方法
この方法は、ブログサービスを利用してお客様のニーズをリサーチします。
もしあなたのお客様がブログを発信しているならこの方法は非常に役に立ちます。
以下が主なブログサービスになります。
- Ameba
- はてなブログ
- FC2ブログ
- Yahooブログ
- Livedoorブログ
ブログ内のキーワード検索や、カテゴリー検索、ハッシュタグ検索などからお客様に関連する記事を見つけていきます。
ブログはその人の価値観や考え方が反映されるので、様々な情報を読み取ることができます。
お客様の年齢や性別、バックボーンによって、ニーズは大きく違ってくるので、自分のお客様が使う言葉や表現の仕方などをよくリサーチし、傾向を分析することが重要です。
3-4. コミュニティサイト（SNS)を利用する方法
この方法は、お客様が参加していそうなコミュニティサイトからお客様のニーズをリサーチします。
以下が主なコミュニティサイト(SNS)です。
- 2ちゃんねる
- Ameba
- mixi
コミュニティサイトを利用するメリットは、テーマやコンセプトから参加者の属性が決まっているので効率良くリサーチできることです。
コミュニティサイト内にあるキーワード検索やハッシュタグ検索、掲示板などからたくさんの情報を得ることができる上、掲示板に自らメッセージや質問などを書き込むことで参加者からの意見や回答を集めることができます。
更にオフ会などがある場合は積極的に参加することで、直接お客様に会ってインタビューやアンケートを実施できるチャンスもあります。
3-5. その他
お客様のニーズをリサーチする方法はあなたの周りのあらゆるところに存在します。
例えば、
- TV番組やCM
- ニュースサイトやキュレーションサイト
- 新聞、書籍・雑誌
- Youtubeやニコニコ動画
- Amazonのカスタマーレビュー
- 電車のつり革広告
- チラシやDM
- ラジオ
など、あなたの周りのすべてのメディアが情報源であるという意識でアンテナを立てましょう。
4. ライバルコーチをリサーチし、一人勝ちできる市場をつくる
ここまで、お客様のニーズをリサーチする2つの方法をご紹介しました。
しかし、あなたがクライアントを獲得するためには、お客様をリサーチするだけでは不十分です。
あなたと同じお客様をターゲットにしているライバルコーチのリサーチも行わなければなりません。
なぜなら、あなたがライバルよりも高い価値をお客様に提供しなければ、あなたがお客様からコーチに選ばれることはできないからです。
そのためには、ライバルがどんな価値をお客様に提供しているのかを知る必要があります。
ライバルを細かく分析することで、自分の強み（独自のウリ）を差別化し、勝つための戦略を立てるのです。
ところが、これを読んでいる多くのコーチはライバルをリサーチすることに躊躇するでしょう。
なぜなら、
「ライバルが自分よりも優れたコンテンツを提供していたらどうしょう・・」
「自分よりも優秀なコーチを見つけてしまったらやる気が失せる・・」
などの理由があるからです。
しかし、ライバルをリサーチする目的は、正にこれらを知るためにあるのです！
もしあなたが、あなたよりも優れたコンテンツを提供しているコーチや、あなたよりも優秀なコーチとお客様を奪い合うことになればどうなるでしょう？
おそらくあなたに勝ち目はないでしょう。
あなたがクライアントを獲得するには、競合のいない（少ない）市場を見つけ、あなたにしか提供できない価値をつくることです。
そのためにも、ライバルのリサーチを徹底的に行いましょう。
ライバルをリサーチする方法は主に以下の4つの方法があります。
- ブログやSNSを利用する方法
- 書籍｜メルマガ｜EBook｜動画｜ウェビナーなど利用する方法
- セミナー情報サイトを利用する方法
- 情報商材サイトを利用する方法
4-1. ブログやSNSを利用する方法
この方法は、ブログやSNSを利用してリサーチします。
ライバルの配信しているブログをチェックすることは、一番手軽に情報を得ることができます。
例えば、コーチが最も利用しているアメブロであれば、あなたが思っている以上にライバルがいることに気付くはずです。
また、SNSからもライバルの動向を知ることができます。
4-2. 書籍｜メルマガ｜EBook｜動画｜ウェビナーなどを利用する方法
この方法は、コンテンツ(書籍｜メルマガ｜EBook｜動画｜ウェビナー)を利用してリサーチします。
ライバルの発信しているコンテンツは文章、音声、動画など様々です。
これらをチェックすることで情報を収集することができます。
例えば、ライバルのメルマガに登録すれば詳しい情報を簡単に収集することができますし、Youtubeにアップされた動画があるなら視聴することで情報を得ることができます。
4-3. セミナー情報サイトを利用する方法
この方法は、セミナー情報サイトを利用してリサーチします。
セミナー情報サイトは様々な業種のセミナーが登録されているサイトです。
サイト内にあるカテゴリーなどからあなたのライバルが開催するセミナーを探すことができます。
もし参加できそうなセミナーがあれば、自ら参加することでライバルの手の内を潜入調査することができます。
4-4. 情報商材サイトを利用する方法
この方法は、情報商材サイトを利用してリサーチします。
情報商材サイトは様々な業種の情報商材がオンライン販売されているサイトです。
例えば、infotopは最も有名なサイトです。
サイト内の商品検索から、あなたのライバルが販売している情報商材を探すことができます。
もし興味のある商材があれば、購入することでコンテンツをチェックすることができます。
ここまでライバルコーチをリサーチする方法をご紹介してきました。
しかし、リサーチの基本はあくまでも「お客様」であることを決して忘れてはいけません。
ライバルのリサーチは二の次です。
お客様から目を離さず、お客様目線のビジネスを徹底していれば、たとえライバルがひしめき合う市場であっても、あなたがコーチに選ばれるチャンスはいくらでもありますし、あなたにしか提供できない価値は必ず見つかります。
まとめ
さていかがだったでしょうか？
リサーチは地味な作業ですが、クライアントを獲得するために欠かせない重要な作業です。
クライアントを獲得できないコーチに共通するのは、リサーチを行わず、自分の憶測や仮説でビジネスを行っていることです。
しかし、何となくモノを売って買ってもらえるほどビジネスの世界は甘くはありません。
クライアントを獲得したければ、お客様のことをリサーチし、お客様のニーズを明確にすること。
そして、ライバルをリサーチし、あなたが一人勝ちできる市場をつくることです。
今回の記事があなたのお役に立てることを願っております。
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