理想のお客様だけを引き寄せるペルソナ戦略

突然ですが、あなたの理想とするお客様はどんな人ですか？

目を閉じれば、目の前に一人のお客様がはっきりと思い浮かぶくらいにイメージすることができますか？

もしあなたが、幅広く誰にでも受け入れられるようなターゲット設定をしているとしたら、おそらくあなたは誰にも選ばれることはないでしょう。

なぜなら、「誰にでも受け入れられる」⇒「中途半端なメッセージになる」 ⇒「誰にも共感されなくなる」ということになってしまうからです。

社会の価値観はますます多様化し、お客様の求めるニーズはより細分化されています。

お客様の細かなニーズに応えるためには、特定のお客様に狙いを定め、ドンピシャなメッセージを発信しなければまりません。

そこで今回は、あなたが理想とするお客様だけを引き寄せることができるターゲットの設定方法をご紹介したいと思います。

ぜひ最後まで読んで頂ければ幸いです。

1. ペルソナ設定とは？

マーケティングをより効果的に行うためには、ターゲットを明確に設定する必要があります。

どのくらい明確にするかというと、「一人の象徴的な人物像」になるまでターゲットを具体化します。

このことをマーケティングでは、「ペルソナ設定」と言います。

ペルソナ設定
ターゲットとなる典型的なお客様像(ペルソナ)を設定し、ペルソナが満足するような商品｜サービスを設計するマーケティング手法。

2. ペルソナ設定をするメリットとは？

ペルソナ設定を行うと、具体的には以下のようなメリットがあります。

コンテンツが制作しやすくなる

人物像を特定することにより、的を絞って情報収集ができるので、お客様のニーズに対してドンピシャなコンテンツを制作することができる。

理想のお客様だけを引き寄せる

ターゲットだけ届くドンピシャなコンテンツを提供できるということは、あなたの提供する情報に関心のあるお客様だけが集まってくるようになる。

マーケティング戦略を立てやすくなる

人物像を具体的にイメージできると、リアルなシュミレーションが行えるので、エッジの効いたマーケティング戦略を立てることができる。

お客様目線に立つことができる

お客様のことを明確にイメージできれば、そのお客様の立場になって、その人ならどう行動するか？どう感じるか？など、お客様目線の考えができるようになる。

お客様の共感を得ることができる

お客様のことを誰よりも深く理解することは、お客様の喜ぶこと、感動すること、あるいは苦労していることなどに対してメッセージを反映させることができるので、お客様の共感が得やすくなる。

3. ペルソナをつくる3ステップ

では実際にペルソナをつくってみましょう。

以下がペルソナをつくる3ステップです。

ターゲットを決める
ペルソナ化する
ペルソナのシナリオを描く

一つずつ詳しく説明します。

3-1. ターゲットを決める

まずはあなたのターゲットとなるお客様を特定します。

あなたがコーチングを提供したいと思う理想的なお客様はどんな人ですか？

ターゲットを特定する上でのチェックポイント

ターゲットはあなたが本当にコーチしたい人か？
ターゲットの悩みや問題｜願望は、コーチングで解決できるものか？
ターゲットの悩みや問題｜願望は、あなたの強みや専門性を活かせるものか？
ターゲットの需要(ニーズ)は十分あるか？
ターゲットはあなたをコーチにつける経済力があるか？

上記のチェックをクリアできれば、あなたのターゲットは決定です。

3-2. ペルソナ化する

ターゲットを特定できたら、それをベースにターゲットをペルソナにします。

ペルソナのプロフィール設定

① 性別を仮定する

まずは、性別を仮定します。あなたのコーチしたい人は女性か？それとも男性か？男女共にコーチしたい場合には、ペルソナを複数つくると良いでしょう。

② 年齢を仮定する

次に、年齢を仮定する。例えば、30代を対象にコーチングを提供するとします。しかし、同じ30代でも30代前半の人と、30代後半の人とでは、仕事観や人生観などは大きく違うはずです。

③ 職業を仮定する

そして、職業を仮定します。例えば、あなたがビジネスコーチなら、ペルソナは経営者なのか、チームリーダーなのか、プレイヤーなのかをはっきりさせることです。

④ 年収を仮定する

さらに、年収を仮定します。年収が変われば、見るもの聞くもの感じるものは違ってきます。あなたのペルソナの世界に合わせましょう。

⑤ 家族構成を仮定する

続いて、家族構成を仮定します。ペルソナは独身なのか、既婚なのか、子どもはいるか、兄弟はいるか、一人暮らしか、実家暮らしか。

⑥ 居住地域を仮定する

それから、居住地域を仮定します。例えば、あなたが大阪を中心に対面コーチングやセミナーを開催するのであれば、ペルソナの居住地域を大阪以外に設定するのは現実的ではありません。

⑦ 特徴を仮定する

最後に、趣味、嗜好、性格などの特徴を仮定します。ペルソナはどんなライフスタイルを送っているのか？どんな思考パターンやどんな行動パターンを持っているのか？

3-3. ペルソナのシナリオを描く

ここまできたら、1と2をもとに、ペルソナのシナリオを描いていきます。

ペルソナのシナリオを描く際のポイント

ペルソナはどのようなきっかけでやってきたのか？
ペルソナはどんな悩みを抱えているのか？
ペルソナはどんな情報を知りたがっているのか？
ペルソナはどんな願望やゴールを望んでいるのか？
ペルソナはどのようにして願望やゴールを達成するのか？

ペルソナの現状からゴールまでのシナリオを描くことで、「何を？」「いつ？」「どこで？」「どのように？」提供すれば効果的なのかを時系列で捉えることができます。

シナリオを作成するには、ペルソナがあなたのコンテンツに興味を持ち、理解し、共感や期待を持ってくれるまでをストーリーにして描くと良いでしょう。

お客様のニーズとライバルコーチを効率良くリサーチする方法

クライアントを獲得するには、お客様のリサーチと競合のリサーチを行うことが必須です。この記事はその両方を効率良くリサーチできる方法について詳しく解説しています。

4. ケーススタディ

参考までに、以下がコーチ塾のペルソナ設定の(男性版)です。

①基本情報

性別：男性
年齢：34歳
職業：人材派遣会社プレイングマネージャー
年収：550万円
家族構成：独身
居住地区：東京

②特徴

性格は真面目で責任が強く、人に優しく自分に厳しいタイプ。物事を論理的に捉え、周りに流されないが、自分が納得し、正しいと判断できるものに対しては、ルールを破ってでも素直に受け入れる柔軟性を持ち合わせている。

③ストーリー

プロコーチで起業することを決意したのは、コーチングがマンパワーポリシーに貢献できると考えているからだ。3年前にマネージャーという立場から部下育成やチームビルディングに頭を悩ませていた時、その解決策としてコーチングを学び始めた。コーチングが個人の自立力を向上させるのに非常に効果的であることを実感する。どの業界も人材の育成には課題を抱えている。コーチングを駆使すれば、自らの力で考え、答えを出し、行動できる自立型の人材を育成することができるので、企業や組織、延いては社会全体に大きな価値を生み出すことができる。またコーチングはキャリアだけではなく、その人のQOLの実現にも大きく貢献することができる重要な仕事だ。これほどやり甲斐を感じる仕事は他にはないとプロコーチで起業することを決意した。夢はコーチングを活用して新しい人材ビジネスをスタートアップさせることだ。しかし、いざ起業に向けて準備を進めていくと、一からビジネスを立ち上げることの難しさを痛感する。この業界では資格を取得するだけで短絡的にビジネスを行う者も多いが、もっとビジネスの本質を捉えた丁寧なビジネスモデルをつくる必要がある。これまで起業セミナーに参加したり、ロールモデルになりそうなプロコーチをつけたりしたが、納得のいく答えを見つけることは出来なかった。そんなある日、ネットで偶然「コーチ塾」に辿り着く。コーチングビジネスの仕組みについてロジカルで分かりやすく解説されたコンテンツに感銘し、すぐに無料EBookに登録して精読した。これまでにはないリアルなコーチングビジネスのロジックを学ぶことができ、ようやく自分が探していた答えを見つけることができた。現在コーチ塾が提供するコンサルティングサービスを受けながらコーチ型コンテンツマーケティングを実践し、確実な成果を上げている。今後半年間の副業テストを無事クリアできれば、正式に起業する予定になっている。

まとめ

さていかがだったでしょうか？

ターゲットを絞ればそれだけお客様が減ってしまうのではないかと考えてしまいがちです。

しかし、ターゲットを絞れば絞るほど、理想のお客様を獲得できるだけではなく、それ以外のお客様も獲得できるようになります。

なぜなら、ターゲットの顕在的ニーズに応えることは、ターゲット以外の潜在的ニーズにも応えられることが往々にしてあるからです。

実際コーチ塾でもペルソナ設定を行い、理想のお客様(＝コーチ)だけにターゲットを絞ったマーケティングを実施していますが、結果的にターゲット以外の方々からも良い反応を示して頂いております。

これを機にぜひペルソナ設定を行い、理想のお客様を引き寄せて下さい。

今回の記事があなたのお役に立てることを願っております。