コーチングが自動で売れるステップメールの書き方

ステップメール メールマガジン

あなたは「ステップメール」をご存知ですか?

ステップメールは短期間で見込み顧客と信頼関係を築き、購買意欲を十分に喚起した上で、ベストなタイミングでセールスを行うことができるメールシステムのことです。

しかも、一度設定すれば24時間365日、あなたに代わってすべて自動で行ってくれます。

つまり、あなたは時間と労力を消費せずとも利益を上げることが可能になるということです。

見込み顧客のモノを買う「理屈」と「順序」を的確に捉え、自動で利益をもたらしてくれるステップメールを、あなたのコーチングビジネスに使わない手はないと思いませんか?

そこで今回は、コーチングを自動でセールスしてくれる「ステップメール」の書き方について詳しく解説していきたいと思います。

ぜひ最後まで読んで頂ければ幸いです。

1. ステップメールとは?

ステップメールとは、メールアドレスが登録された時を起点として、あらかじめ設定したシナリオ(メール文章)を、指定したスケジュールに合わせて順番に配信されるメールのこと。

ステップメールの仕組みは以下の通りです。

ステップメールの仕組み

配信スケジュールは、設定次第で、配信日、時間帯、配信間隔を自由に設定することができます。

例えば、一通目は翌日の9時、二通目は一週間後の21時、三通目は一か月後の12時など自由に設定することができます。

これらを一度設定すれば、24時間365日あなたに代わって自動で配信されます。

2. ステップメールとメールマガジンの違い

ステップメールとメールマガジンは、一見すると同じように見えますが、根本的な違いがあります。

以下の表をご覧ください。

メールマガジン ステップメール
ターゲット 登録者全員。 一定の条件を満たした人のみ。(例えば、資料請求をした人、商品|サービスに申し込みした人など)
目的 商品購入やリピートにつなげるための永続的な信頼関係の構築。 短期間で見込み顧客と距離を縮め、購買意欲を喚起して商品をセールスすること。
配信方法 いつ登録したかに関わらず、すべての登録者に同じ最新のメールを配信。 登録した時を起点に、あらかじめ設定されたメールが一通目から順に配信。
配信回数 継続的に配信するため、回数に制限はない。 ゴールを明確に設定し、それに必要な回数を配信する。(例えば3回、5回、7回など)
配信間隔 配信日を決めて定期的に配信。(例えば、毎週火曜日、毎月第二金曜日など) 設定次第で配信間隔は自由。(例えば、一通目は登録直後、二通目は翌日、三通目は1週間後など)

ご覧頂くと分かるように、メルマガとステップメールは、大きな違いがあります。

メルマガは、より多くの人に継続的に最新の情報を届けることを得意とし、ステップメールは、ターゲットを絞って短期間で特定の情報を届けることを得意とします。

どちらが適しているのかを判断する基準は、「誰に」、「どんな情報」を届けたいのかを明確にすることです。

両者の違いを理解し、上手に使い分けることが、ビジネスの成果を最大化するポイントです。

メルマガの使い方にについて詳しく知りたい方は、初めてメルマガを配信するコーチのための入門マニュアルがお役に立ちます。

3. ステップメールのメリット|デメリット

ステップメールを活用することで具体的にどんなメリットとデメリットがあるのでしょうか?

3-1. メリット

  • 一度設定すれば24時間365日自動で配信してくれる
  • 一話目から順番に配信できるので、情報をもれなく伝えることができる
  • シナリオを設定するだけで、自動で見込み顧客を教育できる
  • シナリオを設定するだけで、ベストなタイミングでセールスしてくれる

ステップメールは、最初こそシナリオ作成等にエネルギーが必要ですが、一度設定してしまえば後はすべて自動で行ってくれるので、時間の短縮と労力を消費せずとも収益を上げることが可能です。

3-2. デメリット

  • 最新の情報をリアルタイムで届けることができない
  • 固定的な情報を配信するため、一人ひとりに合わせた情報を届けることができない
  • あらかじめストーリー(展開)を考え、全シナリオ(記事)を用意する必要がある
  • 情報が古くならないように、シナリオを定期的に見直す必要がある

ステップメールに適さないことは、基本的にメールマガジンで対応できるので、必要に応じて両者を連携させると良いでしょう。

4. ステップメールの活用例

実際にステップメールをコーチングビジネスに活用する例をご紹介します。

4-1. メールセミナーとして活用

ステップメールを「メールセミナー」として活用する例。

例えば、全7回のメールセミナー開催する場合、あらかじめ7回分のシナリオを用意しセットするだけで、登録者に第一回目から順に最終回までメールを自動で配信することができます。

メールは通常のテキストだけではなく、HTML形式を使用すれば画像の埋め込みや表を使用でき、読者に分かりやすいメールを作成することができます。

また、PDFファイルや音声ファイル、動画ファイルをメールに添付すれば、クォリティの高いコンテンツを提供することもできますし、メールセミナー終了後は、通常のメルマガに引き継ぐことも可能です。

4-2. 商品をセールスするために活用

ステップメールを「商品のセールス(ローンチ)」に活用する例。

高額な商品やサービスは、いきなりセールスしても売れないので、見込み顧客にじっくり時間をかけ、商品に納得してもらうプロセスが必要です。

ステップメールは段階的にメールを送るシステムなので、そのプロセスを見事につくり出すことができます。

以下は、ステップメールを活用したローンチのイメージです。

①プレローンチ:1通目

プレローンチでは、見込み顧客リストを集めることを目指します。

具体的には、無料オファーなどと引き換えにステップメールにオプトイン(名前とメールアドレスの登録)してもらうことです。

1通目のポイントは、見込み顧客に登録してくれたことへの感謝の言葉を送り、次のメールが見込み顧客が読みたくなるような興味・関心の惹く内容にすることです。

②リレーションシップ:2~5通目

リレーションシップでは、見込み顧客リストに教育を行います。

リスト教育とは、見込み顧客に対して価値あるコンテンツを提供し、信頼関係を築きていくことです。

例えば、PDF、音声、動画、パワーポイント動画、ウェビナーなどを使い、後にセールスする商品に関する情報を少しずつ配信し、商品に対する興味や関心を高めていきます。

2~5通目のポイントは、商品の売り込みを感じさせることなく、あなたの商品の必要性を高めることです。

③ローンチ:6通目

ローンチでは、商品のセールスを行います。

これまでのメールで、見込み顧客は商品の良さを十分理解し、商品が欲しくて仕方ない状態にあるので、ここでようやく商品の全貌を明らかにし、セールスを行います。

6通目のポイントは、商品の販売期間を設けたり、商品数を限定するなど、希少性をアピールすることです。

例えば、「割引料金は○月○日まで」や「先着100名様限定」など、今このタイミングでしか購入できないということをしっかり伝えることです。

④ポストローンチ:7通目~

ポストローンチでは、購入に至らなかった人とコミュニケーションを深めます。

商品を購入しなければそれで終わりではなく、引き続き商品の情報を配信したり、購入者の声など紹介しながら、再度セールスして商品を購入してもらえるように信頼関係を強化していきます。

また、商品を購入してくれた人に対しては、商品に対する質問や感想などを受けつけ、それに対して丁寧な回答を行います。

7通目のポイントは、今後のリピートや他の商品を購入をしてもらえるように、しっかりと信頼関係を築くためのコミュニケーションをとることです。

4-3. 商品購入者のフォローアップに活用

ステップメールを商品購入者のフォローアップに活用する例。

商品購入後、フォローメールを送ることで、顧客満足度を高めることができ、商品のリピートや他の商品の購入につなげることができます。

以下は、ステップメールをフォローアップに活用したイメージです。

1通目(購入直後):購入者に感謝のメール

例)「この度は、商品をご購入頂きまして誠にありがとうございます。」

2通目(翌日):顧客を安心させ、信頼を得るためのメール

例)「商品に関することで質問などごさいましたら何でもお気軽にお問い合わせ下さい。」

3通目(1週間後):顧客満足度を高めるメール

例)「商品は気に入って頂けましたか?他のユーザーの声をご紹介致します。」

4通目(20日後):リピートや他の商品の案内メール

例)「○○様だけにとてもお得な情報があります。」

5通目(30日後):商品の購入を促すメール

例)「間もなくお得なキャンペーンが終了致しますので、この機会をお見逃しなく。」

商品購入者に対するフォローは、リピートセールスやアップセル(前回購入した商品よりも上級グレードの商品をセールスすること)を行う上で非常に重要です。

ステップメールを活用すれば、フォローアップもすべて自動で配信することができます。

5. ステップメールのシナリオ例

ここでは、ステップメールの代表的なシナリオ例をご紹介します。

以下はステップメールを組み立てるシナリオの全体像です。

  1. 共感を得る
  2. 読む理由を伝える
  3. 読者に教育を行う
  4. 商品の予告をする
  5. 商品をセールスをする
  6. 商品を購入しないデメリットを伝える
  7. 永続的な関係性を築く

一つずつ詳しく説明します。

5-1. 共感を得る

一通目のメールの目的は、読者の心を掴み、共感を得ることです。

ウェルカムメールとも呼ばれるこのメールは、あなたが読者に与える第一印象となる重要なメールです。

ウェルカムメールは、一般的なメルマガと比べると、開封率が4~5倍以上あると言われているので、ここで読者に良い印象を与えることは、今後のメールの反応率に大きな影響を与えます。

このメールのポイント以下の通りです。

  • 登録してくれたことへの感謝の気持ちを伝える
  • 自己紹介する
  • 次回のメールに期待感を持たせる

読者との関係性を育むためにも、親近感を持たせることはもちろんのこと、今後への期待感を感じさせるメールを用意しましょう。

5-2. 読む理由を伝える

二通目のメールの目的は、読むことで得られるベネフィットをしっかり伝え、読者にこのステップメールを読む理由を伝えることです。

読者がメールを読む理由は以下の2つです。

  • 読むことで快楽が得られる(願望が叶えられる)
  • 読むことで苦痛から逃れられる(悩みや問題を解決できる)

読者にメールを読むことの必要性を感じてもらえるような強いメッセージを送りましょう。

5-3. 読者に教育を行う

三通目から数回に渡って送るメールの目的は、あなたが読者の役に立てるということを証明し、信頼関係を築くことです。

価値あるコンテンツを通して読者を教育し、ステップ・バイ・ステップで成長させていきます。

読者教育のプロセスは以下の通りです。

  1. ノウハウを提供する
  2. 行動を起こさせる
  3. 小さな成功体験を積み重ねる
  4. 意識や価値観が変わる
  5. 読者と強い信頼関係が築かれる
  6. 商品を購入することは当たり前という状態になる

読者教育のポイントは、「これなら自分にもできて結果を出すことができせそうだ」」と思えるようなノウハウを提供し、読者に行動を起こさせ、成果|成長を実感させることです。

読者があなたのコンテンツを自分事に落とし込むことができれば、読者はあなたに信頼を寄せ、商品を購入することへの動機付けは確かなものになります。

5-4. 商品の予告を行う

このメールの目的は、次に配信するメールの予告を行い、読者の興味を惹くことです。

ただし、「明日、商品をリリースします」というようなストレートな発表ではなく、あくまでも明日のメールで重要なお知らせがあるということを匂わせます。

読者も商品のセールスが行われることは予感していますが、それでも焦らして期待を持たせることが重要です。

5-5. 商品をセールスする

このメールの目的は、商品の全貌を明らかにし、読者に商品のセールスを行うことです。

商品をセールスする際に押さえるポイントは以下の通りです。

  • 希少性をアピールする:例)商品数の限定や販売期間を設ける
  • プレミアム感の演出:例)特典や優待などのサービスを付ける
  • 購入するリスクを排除する:例)フォローや返金保証を付ける

ここまでのメールで、読者としっかり信頼関係を築き、購買意欲も十分に喚起しているので、後は商品の購入を決断するために読者の背中をポンっと押してあげるだけです。

5-6. 商品を購入しないデメリットを伝える

このメールの目的は、前回のセールスで商品の購入に至らなかった人に、再度セールスすることです。

ここでのポイントは、読者に商品を購入しなかった場合のデメリットを強烈にイメージさせることです。

将来的に起こるかも知れない痛みを、今この瞬間にありありと感じさせることで、この機会に商品を購入する必要性を高めます。

但し、脅したり、強引に危機感を煽ったりしないように注意しましょう。

ネガティブなアプローチではなく、リスクを回避することができるという伝え方を心掛けましょう。

また、逆にメリットを伝える場合には、購入者の声や、質問に対する回答などを掲載すると効果的です。

5-7. 永続的な関係性を築く

このメールの目的は、ステップメールに登録してくれた人すべての人を対象に、永続的な関係を築くことにあります。

商品を購入してくれたお客様に対しては、フォローアップのメールを送り、今後もリピートや他の商品を購入してもらえるような関係性を築いていきます。

また、今回商品を購入しなかった人に対しては、今後商品を購入してくれる可能性があるので、ステップメールの終了後は通常のメールマガジンに引き継ぎ、関係性を築いていきます。

「売ったら終わり」、「買わなければそれまで」ではなく、今回の出会いをきっかけに永続的な関係性を築いていくことが、将来的に優良顧客を増やす秘訣です。

まとめ

さていかがだったでしょうか?

ステップメールは、自動で成果を生み出せるマーケティングツールとして、様々な分野のビジネスで幅広く活用されています。

もちろんコーチングビジネスにおいても、ステップメールを活用できるバリエーションはたくさんあります。

例えば、ステップメールを活用したメールセミナーやメールコーチングなら、あなたもすぐに試すことができるでしょう。

また、ウェビナーや動画と組み合わせれば、爆発的なコンバージョンを上げるローンチを展開することもできます。

これを機に、あなたもビジネスを自動化できるステップメールの導入を検討してみてはいかがでしょうか?

今回の記事があなたのお役に立てることを願っております。

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