「コーチングとは何ですか？」
あなたはこの質問にどのように答えていますか？
多くのコーチはコーチングの定義について説明するでしょう。
しかし、コーチングの定義を教えられて、コーチングを受けたいと思う人がどれだけいるでしょうか？
私の経験上皆無に等しいと言えます。
ではどのように答えれば、目の前の人にコーチングを今すぐ受けてみたいと思ってもらえるのでしょうか？
ここで相手にコーチングの必要性を感じてもらい、今すぐコーチングを受けてみたいと思ってもらえるか否かで、あなたのビジネスは大きく変わってきます。
そこで今回は、コーチングを知らない人に、今すぐコーチングを受けてみたいと思ってもらえる簡単な4ステップをご紹介したいと思います。
ぜひ最後まで読んで頂ければ幸いです。
1. 相手の現実的な問題にアクセスする
コーチングは目に見えない商品のため、その価値を伝えるのが非常に難しいと言えます。
よって、「コーチングとは○○である」というような説明をしても、なかなか相手にイメージしてもらえません。
例えば、「コーチングとは何ですか？」という問いに、
- 「コーチングとは、対話を通してあなたの中にある能力や可能性を最大限に引き出す・・」
- 「コーチングとは、あなたが目標を達成するために必要な答えを探すのをサポートする・・」
上記はコーチングの説明としては最も一般的なものですが、この説明を聞いてコーチングを受けたいと思う人がどれだけいるでしょうか？
あるいは、
- 「コーチングとは、あなたを人生の主役にさせるメソッドです！」
- 「コーチングとは、魔法の質問であなたをなりたい自分へと変身させることです！」
このように、自分独自のメッセージをどうだと言わんばかりにアピールするコーチもいますが、人は理解できないものは自分には必要のないものとして認識します。
コーチングを自分なりに魅力的に伝えることは決して間違っていることではありませんが、相手にコーチングが役に立つということが具体的に伝わらなければ、コーチングの必要性を喚起してもらうことはできません。
ではどうすれば、「コーチングとは何ですか？」という人にコーチングの必要性を感じてもらえるのか？
それは、相手の抱えている現実に目を向けさせるのが最も効果的です。
例えば、
- 「○○さんは、今どうしても解決したい悩みや問題はありますか？」
- 「○○さんは、今どうしても叶えたい夢や目標はありますか？」
このように、相手の現実的な問題にフォーカスすることで、自然と相手の中にあるコーチングの必要性を引き出すことができます。
2. 今すぐ行動したくなるように欲求を刺激する
相手から現実的な悩みや問題、夢や目標を引き出すことができたら、次はそれを今すぐに解決したい、今すぐに叶えたいと思うように、「苦痛」もしくは、「快楽」を相手の中から引き出します。
なぜなら、人間が行動を起こす理由は、「苦痛から逃れるため」と、「快楽を得るため」の2つしかないからです。
例えば、
- 苦痛「もし○○さんが、その問題をこのまま解決できなければ、具体的にどのような事態が待ち受けているのですか？」
- 快楽「もし○○さんが、その目標を達成することができたら、具体的にどのような未来を手にすることができるのですか？」
このように、相手の苦痛や快楽を意識レベルで認識させることで、今すぐに逃れたい、今すぐに得たいという欲求を刺激するのです。
もしかしたら、あなたはこれを「相手を心理的に操っているみたいで嫌だなぁ・・」と感じているかもしれませんが、概ねその通りです。
なぜなら、あなたはプロコーチです。
プロと名乗っている以上は、目の前のチャンスをものにするために、あらゆる手を尽くさなければビジネスになりません。
「コーチングとは何ですか？」という人に、いかにコーチングの価値を感じてもらうことに注力することは、プロとして当たり前のことではないでしょうか。
相手の中からコーチングの価値や必要性を引き出し、コーチングを受けてみたいと思ってもらうことは、相手に一方的にコーチングを押し売りすることとはまったく違います。
3. コーチングが役に立つということを証明する
相手の欲求を刺激することができたら、後はその欲求を満たすために、コーチングがいかに役に立つかということを証明するだけです。
どのように証明するのか？
それは、実際にコーチングを行い、相手の欲求を満たすために必要な答えを引き出してあげれば良いのです。
しかし、ここで注意しなければならないのは、あくまでも自然な会話を通してコーチングを行うこと。
間違ってもここぞとばかりに相手に質問を浴びせたりしないことです。
人は質問されると、その答えを出したくなる性質を持っていますが、信頼関係が構築できていない人から矢継ぎ早に質問されると、責められている感じや、コントロールされるんじゃないかと警戒してしまうものです。
この段階では本格的な「ザ・コーチング」は必要ありません。
相手との会話の中で、自然にコーチングのデモンストレーションを行い、「○○さん、ここまで話してみてどうですか？・・実は、これがコーチングなんですよ」というように、実際にコーチングを体験してもらうことで相手にコーチングの価値を身を持って実感してもらいます。
4. 最後に相手の背中をポンっと押してあげる
コーチングが相手の役に立つということを証明することができたら、それで終わりではありません。
鉄は熱いうちに打てと言うように、相手に本格的なコーチングを受けることを促します。
もちろん、押し売りをするわけではなく、あくまでも相手にとって「得」がある提案をします。
例えば、
- 「○○さんの中で、今理想の状態を手に入れたいという気持ちに火がついているように感じるのですが、どうですか？」
相手の答えがYesなら、
- 「その気持ちをさらに燃え上がらせ、理想の状態を手に入れるための具体的な一歩を踏み出してみませんか？」
ここで相手の反応が良ければ、
- 「実は今、期間限定で30分の無料体験コーチングを提供しているのですが、是非○○さんにと思うのですがいかがですか？」
相手が興味を示してくれたなら、
- 「では、○○さんのご都合のよい日時を教えて頂けますか？コーチングは電話やSkypeでも行えますので直接出向く必要はありませんので、ご自宅で気軽に受けることができます。」
このように、相手にとって断る理由のない提案をすることで、体験コーチングのアポを取りつけ、次のチャンスへとつなげるのです。
5. ケーススタディで一連の流れを見てみよう
では、ポイントを押さえたところで、実際に私が扱ったケースを例に、一連の流れを見ていきましょう。
2年ほど前、私が参加したあるビジネス交流会でお会いしたベンチャー企業の経営者Aさん。
共通する友人を通してご挨拶を交えたところ、Aさんは私がコーチであることを知り、コーチングについて問い合わせを受けました。
中井さんはコーチなんですか？
はい、そうです。
突然ですが、コーチングを受けると具体的にどんなメリットがあるのですか？
Aさんはコーチングに興味がお有りなんですか？
ええ、私の仲間たちが、今や経営者がコーチをつけるのは常識だ！みたいな話をしているので、私も一度コーチングを受けてみようかと。
なるほど。ちなみにAさんはコーチングにどんなイメージを持たれていますか？
正直に申しますと、上手く言いくるめられてマインドコントロールされるんじゃないかと思っているんですよ。
ほぅ、あまり良い印象ではないようですね？
すいません。よく分からないので・・
いえいえ、よく分からないものだと不安を感じてしまうのは当然ですよね。
ええ、そうなんです。でもコーチをつけている仲間たちは、コーチングはビジネスだけではなく人生が大きく変わる・・みたいなことを言うのでずっと気にはなっているんです。
STEP1： 相手の現実的な問題にフォーカスする
なるほど、コーチングがずっと気になっているということは、Aさんは今ビジネスや人生を大きく変えたいと考えていらっしゃるのですか？
ええ、今仕事のことで問題が山積みで色々悩んでいるんですよ。
仕事のことで色々と悩んでおられるのですね。
ええ、まぁ・・
STEP2： 今すぐ行動したくなるように相手の欲求を刺激する
Aさんの悩んでおられることがどんなことなのかは分かりませんが、もしAさんがその問題の解決策をこのまま見つけることができなければ、たとえば、3ヵ月後のAさんにどんな影響がありそうですか？
それは・・考えただけでも気が重くなりますよ・・
Aさんの表情や声のトーンから、一刻も早くその問題を解決し、今の状態から解放されたいという思いが伝わってきます。
ええ、早く解放されたいです・・毎日一人で解決策を模索してはいるのですが、今は袋小路に迷い込んだ状態なんです。
なるほど、Aさんは今その問題を一人で解決しようと必死に闘っておられるのですね。
ええ、経営者という立場から、なかなか社員には相談できないこともあるので孤独な闘いを強いられています・・
お察しします。私のクライアントには経営者の方も多数おられるので、経営者が抱える責任と重圧、それを一人で全部背負い込み、孤独に闘ているか方を何人も見ていますから。
そうなんですか？それで、その経営者の方たちは、中井さんのコーチングを受けて具体的に問題を解決されているのですか？
そうですね、私のクライアント様に限って言えば、皆さん私のコーチングを受けることで、理想の状態へと大きく前進されているので、コーチングの効果を実感されています。
そうなんですか？コーチングを受けると、私の抱えている問題も解決できるのでしょうか？
そうですね、Aさんが今どのような問題を抱えておられるのかをお聞きしなければ、私のコーチングでお役に立てるかどうかは分かりませんが、少なくとも一人で闘うことからコーチというパートナーを得るという意味では、Aさんの問題解決にとって良い影響を与えることができると思います。
なるほど・・経営者は皆孤独なので、コーチというパートナーを得ることは心強いでしょうね。
STEP3： コーチングが役立つことを証明する
はい、そう思います。もしAさんさえよろしければ、お話しできる範囲で構いませんので、Aさんが今どんなことで悩んでおられるのか聞かせてもらえませんか？
いいんですか？実は・・
— 中略 —
Aさん、ここまで話してみてどうですか？
中井さんが親身になって話を聞いて下さるので、つい長々と話をしてしまってすいませんでした。でも凄くスッキリしました。
そうですか、それは良かったです。Aさんの表情や声のトーンが先ほどと随分変わりましたよ。
えっ、本当ですか？中井さんは聞き上手だし、引き出すのが上手いからついいっぱい話をしてしまって・・そのおかげで頭が整理され、やるべきことが明確になりました。
それは良かった。ほんの少しでもAさんのお役に立つことができたのなら私も嬉しいです。ところでAさん、実は今の会話がコーチングなんですよ！
ええ・・そうなんですか？普通の会話のように思いましたけど・・
コーチングは自分の考えや感じていることをコーチに話すことで、自分自身の内側で起こっていることを客観視でき、整理することができるので、問題に対する視野が広がるのですよ。
確かに中井さんと話していると、自分の考えていることを再確認することができて、問題を俯瞰して捉えることができました。なるほど、これがコーチングか・・コーチングのイメージが１８０度変わりましたよ！
それは良かったです。本格的なコーチングを体験すれば、もっとAさんの思考は明確になり、具体的な行動を起こせるようになりますよ！
本当ですか？本格的なコーチングか・・受けてみたいなぁ・・
STEP4： 最後に相手の背中をポンっと押してあげる
それならちょうど良かったです。実は今、期間限定で30分無料体験コーチングをご提供させて頂いているのですが、良ければAさんいかがですか？
無料で本格的なコーチングが受けられるのですか？
はい、無料です。Aさんの問題解決の大きなきっかけになるような時間をお約束致しますよ！
本当ですか？是非お願い致します！
まとめ
さていかがだったでしょうか？
残念ながらコーチングの知名度は未だ限定的であることは否めません。
あなたがコーチである以上、「コーチングとは何ですか？」という問い合わせに日々出くわすでしょう。
それをビジネスチャンスと捉えれば、あなたはこれまでどれだけのチャンスを逃し、今後どれだけのチャンスをものにできるのでしょうか。
相手にコーチングを受けてみたいと思ってもらうには、コーチングが相手の自分事にダイレクトに結びつくことが絶対条件です。
そのためには、相手の中にあるコーチングの必要性を引き出す必要があります。
これ、正にコーチングの前提である、「答えはその人の中にある」と言えるのではないでしょうか？
今回の記事があなたのお役に立つことを願っております。
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